Buyer Persona: Qué es y para que sirve en para mi estrategia

Podemos recurrir a una idea cercana para explicar qué es un Buyer Persona si nos retrotraemos a la infancia. Todos tuvimos, de niños, un amigo imaginario ¿cierto? Bueno, hay mucho de eso en el concepto detrás del Buyer Persona, una idea acuñada por el marketing en los últimos años.

Qué es un Buyer Persona

Un Buyer Persona es un perfil ficticio, aunque está basado en los datos que se obtienen al  investigar cuáles son las características del cliente objetivo de tu empresa. Así, el Buyer Persona de tu compañía va a tener un nombre, detalles demográficos, intereses y rasgos de comportamiento. Vas a conocer sus objetivos, puntos de dolor y patrones de compra. En la creación de este Buyer Persona, también podés ponerle una cara (a partir de una foto o una ilustración). 

¿Es para tanto como para ponerle rostro a ese perfil? Habitualmente, los equipos de marketing de redes se pierden en los números y detalles de seguimiento de sus campañas. Tener un Buyer Persona es el recordatorio de que es prioritario atender a las necesidades de su público, además de ser de gran ayuda para afinar el contenido y dirigirse mejor al cliente ideal.

Por lo tanto, cuando más se parezca este cliente ideal a una persona real, más posibilidades habrá de elaborar campañas de marketing dirigidas específicamente a ellos. 

Para qué sirve un Perfil de Cliente

A veces, a los Buyer Persona se les llama Cliente Persona o Marketing Persona, pero independientemente del término que se utilice, el propósito es el mismo. Los Buyer Persona ayudan a las empresas a comprender a sus clientes y a empatizar con ellos para mejorar la tarea de conseguirlos, retenerlos y ofrecerles un mejor servicio.

Puesto que hay más de una etapa en todo ese proceso de adquisición-retención-servicio de clientes, seguramente habrá más de un tipo rígido de Buyer Persona para tu producto o empresa. De hecho, también puede haber más de un tipo de cliente objetivo, por lo que no es raro que tu equipo de marketing tenga más de un Buyer Persona.

En el fondo parece simple: los Buyer Persona ayudan a garantizar que todas las actividades relacionadas con ganar y retener clientes estén en línea con las necesidades del comprador objetivo.

Suena a obviedad, pero no lo es. En general, las empresas suelen presentarse a sí mismas hablando de lo que hacen, no de lo que su cliente necesita, punto que se aleja de la forma en que la gente toma decisiones de compra.

A la hora de elegir un producto o servicio, la gente no presta atención a la misión de una empresa o el modo en que esta empresa se autopercibe. De manera natural, el público se inclina por las empresas que conoce y en las que confía. Y la mejor manera de generar confianza es mostrar una comprensión y preocupación genuinas por la otra persona, en este caso, por sus clientes.

La creación de Buyer Personas y su uso sostenido puede ayudarte a hacer foco en las necesidades de tus clientes.

Cómo diseñar un Buyer Persona

Para crear un Buyer Persona, a diferencia del amigo imaginario de la infancia, hace falta menos imaginación y más investigación.

Podés recopilar los datos de tu público a partir del análisis de redes sociales (especialmente Facebook Audience Insights), tu base de datos de clientes y Google Analytics. Ahí vas a conseguir detalles como:

• Edad
• Ubicación
• Idioma
• Poder adquisitivo y patrones de gasto
• Intereses
• Dificultades
• Etapa de la vida

Está más que claro que los Buyer Persona son importantes para empresas medianas a grandes y que tienen muchos empleados. ¿Tu empresa es más chica, o incluso unipersonal? Bueno, aunque te parezca que sabés quiénes son tus clientes y lo que necesitan, el Buyer Persona puede ayudarte a definir todavía mejor qué es lo que buscás.

Por ejemplo, imaginemos que sos personal trainer por tu cuenta. Tenés una página web y un blog donde compartís consejos y trucos para mantenerte en forma, con posteos en redes sociales de esos mismos tips. Apuntás a clientes que estén interesados en contratar a un entrenador personal, y un Buyer Persona te ayudará a enfocar tu estrategia en esa dirección.

Tu Buyer Persona quizás sea en gran medida madres primerizas de 30 años. Suponiendo que este es un segmento que te interesa como empresario, tenerlo definido te permitirá ajustar el contenido de tu sitio y tu estrategia de redes para dirigirse a este nicho específico con mensajes más precisos.